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促销如何做陈列?

[2010-11-27 ]

零售业竞争越来越激烈的现象之一,就是商家之间越打越烈的促销战,绞尽脑汁只为勃眼球、聚人气,商家打得正酣,消费者却有点疲劳,甚至出现了商场“不打折就卖不动”的现象。如何营销创新?如何把吸引过来的目光转换为上升的销售额?是成功营销永恒不变的主题。可营销活动想好后,陈列怎么做呢?


根据促销的力度大小不同,所引吸的人流量自然也不同,商场会根据预估人流量的大小来调高扣点,比如平时的扣点是25%,商场通过促销活动吸引来吧大量的人流量,其扣点势必提高到30%以上甚至更高,商场扣点的上升,会直接导致品牌回款率的降低,大大压缩了品牌的利润空间,而品牌呢自然不会眼睁睁的给商场白忙活,自然会在产品上做文章,这也是必须的。


而陈列的基础是产品,没有产品,陈列什么呢?下面我将所有的促销活动按人流量大小分成人流量正常和人流量特大两种情况来讲解产品与陈列:


一、人流量特大——活动包括“秒杀”、“限时抢购”、“有钱翻倍花”


1、秒杀一词源于网络游戏,意思是一秒杀死对方,一招致命,用到促销活动中的意思是,产品在很短的时间会被抢光,意指价格超低,比如说1T恤、30元大衣等等


这种情况,很显然是做货品清仓,可能是积压很久的库存,秒杀价肯定是在成本价以下的,但卖30块就是30块现金,压在库存里一毛钱都不是,况且这库存产品的“兄弟姐妹”在正价时早就赚过钱了,这种情况下顾客一般超级多,可能会多得挤都挤不动,那么这种陈列很简单,按价格陈列即可,30元的一区,20元另一区,50元再一个区……


当然有些品牌会只拿几款产品出来做秒杀,仅仅是做个吸引人的噱头,这样只需单独给一个区集中陈列就行,我个人不建议这种形式,顾客会因为低价产品不喜欢而对高价产品甚至是品牌产生排斥,得不偿失;


2、限时抢购——比如某品牌长期不打折,突然在一下午1500——1800搞了个全场3折的活动,1800后恢复正常价格,这就是限时抢购,同样人流量会超级大,这时陈列的主要目的是让顾客找起很方便,只需要按品类集中陈列既可,如衬衫在一区、背心在二区、裤子在三区、连衣裙在四区……


3、有钱翻倍花——就是你拿100元可以买价格200元的产品,这种情况下,各品牌店的产品肯定是正价销售,因为买单时只需要付一半的钱就行,其实说白了就是5折,只是比5折听起来诱惑得多,这时的产品可能也会以过季的产品和严重滞销产品为主,货品自然会比较杂乱,这时既要保证顾客选购方便,又不能看起来太低档,最好采用色系集中陈列,如下图(1为黄绿蓝依次集中、2为深浅咖米色集中、3为黑白色集中)


二、人流量正常——活动包括“搭配顾问”、“帅哥陪购”等特色服务


以特色服务为导主的活动,大色是正价销售,偶尔有点让利,那也95折、9折之类的,能心安理得接受搭配顾问、帅哥陪购的顾客,要么比较有品味,要么比较有钞票,这一类型的顾客非常注重她进入的品牌店铺与自己身份地位是否相符,那么针对这种活动的产品自然是最新的产品,只需按系列陈列,充分展示店铺的档次感和产品的价值感,方能打动这类型的顾客,如下图:


当然还有些活动,在上面没有提及,如折扣、买赠、送代金券、旧衣换新衣等,不管是什么活动,均应按照产品与针对的顾客群体做陈列,比如说同是折扣,A品牌7折,人山人海,B品牌7折,云淡风轻;A商场送代金券人头攒动,B商场送代金券没几头人在动;


所以,如果你的折扣极低,产品自然有变,陈列可以按品类陈列,如果折扣偏高,产品自然不差,则可以按系列陈列;


再回头总结一下,促销陈列的过程应该是这样的, 确定什么活动——预估多大人流量——针对哪些顾客——卖什么货品——怎么做陈列,陈列是最后的一环,前面几个环节非常重要,特别是针对什么顾客、卖什么货品将是决定活动成败的关健。


(来源 零售网)


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